Підписка
на новини

Ясна дорога до ГрінФорту

17 років тому…

ГрінфортКомпанія «Украгроком» заснована 1999 року.
Як я не люблю початок нарису, який звучить так шаблонно й примітивно… А як почати розповідь про Компанію, яка впевнено та послідовно розвивається упродовж сімнадцяти років? А отак.
Давайте почнемо з притчі, яку отут зараз і вигадаємо. 1999 рік… Була темрява, негода, хаос, і всім людям конче треба було йти, адже там, де вони перебували, не було нічого, окрім злиднів та безнадії. Вони намагалися йти: одні пробували рухатися рівним місцем, та потрапляли у зелене болото, грузли в ньому, борсалися; інші пробували штурмувати гірський хребет і зривалися зі скель, нівечилися об гостре каміння, ламали руки й ноги. Дехто відчайдушно кидався крізь ліс і зупинявся у чагарниках, подряпаний та знесилений… А декотрі люди просто йшли рівно та вільно, вправно оминаючи камінь, легко перестрибуючи ручай, впевнено крокуючи зеленою травою та міцним ґрунтом. Зрештою невдахи змолилися до них:

– Як?! Як ви йдете уперед, коли ми отут так потерпаємо?

– Як? – Не розуміючи запитання, відгукувались лідери.

– Та от же дорога, не надто пряма, але ясна!

– Де? Де дорога? Ми її не бачимо!
І з’ясувалося, що дорога дійсно є, але бачить її не кожен.

– То що ж нам робити?

– Просто йдіть за нами. Тільки не забігайте вперед, якщо не бачите дороги.

Будуючи Зелену Фортецю

І от з одним з таких людей, які мають талант бачити дорогу там, де інші потопають в болотах, ми й розмовляли в затишному кабінеті, – це Валерій Миколайович Плічко, генеральний директор компанії Украгроком.

Валерій Плічко, генеральний директор «Украгроком»

Валерій Плічко, генеральний директор «Украгроком»

– Сімнадцять років тому ми заснували компанію, яка забезпечувала сільгосповиробників мінеральними добривами, – Валерій Миколайович не стільки мене інформував про етапи зростання Украгрокому, скільки вибудовував для себе фундамент, на якому можна було б показати дивовижну споруду – Зелену Фортецю…

За рік ми стали дистрибуторами великого закордонного виробника мінеральних добрив. Справи пішли добре, і за якийсь час ми мали 40% частки в імпорті комплексних добрив, навіть не зважаючи на те, що ринок не був порожнім, були й білоруські добрива, й інші…

Початкову нашу команду складало лише троє осіб: директор, головний бухгалтер і я. Почали з одного вагона, який продали в господарство у Яготинському районі… Потім був створений логістичний відділ. У Харківській області орендували склад, весь потік імпорту скерували через Куп’янськ, створили митно-ліцензійний склад відкритого і закритого типу. Перший офіс у нас був у провулку Шевченка, біля Шевченкової хати-музею, і працювало там десятеро. Звісно, вже тоді ми довго роздумували, як утверджуватися на ринку, як конкурувати ціною, якістю, сервісом. Аналізували технології продажів: сидіти в офісі й продавати звідти? Переадресовувати вагони?

Чи будувати серйозну, потужну компанію? Дивився на інші компанії, спостерігав, як вони розвиваються, щось виокремлював для себе. Так народилася ідея створення власної системи представництв, які б виходили на кінцевого споживача не через посередника, а безпосередньо. Перше представництво у нас було в Луцьку, звідти пішла вся історія власної системи дистрибуції, – потім Харків, Черкаси. Зараз у нас 12 представництв і процес їх створення триває.

Мрія – стати номером один

Історія компанії, корпоративна та офіційна, так і починається, від 7 вересня, коли у Полтавській області було закладено підприємство з виробництва сільгосппродукції. Перехід до дистрибуції мінеральних добрив привів до відкриття першого представництва у 2002 році, а вже у 2003 році Украгроком став генеральним дистрибутором ВАТ «Міндобрива». На 2005 рік комЖеняпанія вже мала кілька представництв в ключових регіонах та утримувала 40% імпорту NPK. На ринок захисту рослин Украгроком вийшов у кризовому 2008 році, а у 2009-му було завершено будівництво бази з фасування міндобрив та виробництва тукосуміші у Черкасах. Власна торгова марка «Грінфорт» була зареєстрована 2010 року, і це було пов’язано з цілком логічним розвитком компанії, яка на ринку ЗЗР утвердилася й збудувала ефективну стратегію. Надалі почали зростати напрямки кредитування сільгоспвиробників, агрономічного супроводу. Консалтинг став одним з провідних напрямків діяльності Украгрокому, нерозривно пов’язаний з дистрибуцією міндобрив, засобів захисту та згодом насіння. Агропідприємствам Украгроком почав пропонувати комплексне ведення господарств, допомогу у розрахунках витрат та методики нарощування прибутків, застосовуючи для цього сучасні програмні продукти та технологічні схеми.

– Як ви будували компанію? За принципом – щось виросло, щось продали, щось знову посіяли? Це був природний ріст чи ви мали якийсь чіткий план?

– План був завжди, як і мрія – стати номером один на ринку України, хоча будува- лося все досить складно. На ринок виходили потужні гравці, профільні, озброєні спеціальною освітою, капі- талами. Чітку перспективу я бачив для себе на самому «старті»: Україна – аграрна держава, основний потенці- ал у нас – земля і люди, які на ній працюють. Та й сам я з села. В рідному селі буваю часто, там живе мати… Ще до створення компанії у мене був досвід оренди землі у Хорольському райо- ні. Орендували тисячу гек- тарів, і тоді я відчув, наскільки це важка і само- віддана праця, тому став- люсь до неї з великою пова- гою.

– В Украгрокомі є якісь принципи, кодекси, ідеологія?

– Від самого початку у нас в компанії був закладений принцип чесності й прозорості, він навіть в нашому фірмовому знаку відображений – колос, Україна… До того ж – торгова марка «Грінфорт» – фортеця, асоціація з лицарством, мужністю і порядністю. Тому принципи співробітництва є лише лицарські та порядні.

У підсумку головним для нас були вигода і задоволення сільгоспвиробника від партнерства з нами. Бізнес, звісно, в цих відносинах присутній завжди, щоб не вийшло – «кінчай, батьку, торгувати, бо вже нема чим здачі давати…» Але бізнес творився не шляхом маніпуляцій, хитрощів, – це завжди була взаємовигідна співпраця, і люди розуміли, що ми прийшли для відкритих і довготривалих стосунків. Доводилося рости крізь кризи… Зараз у нас 70 регіональних менеджерів, ми охопили практично всю Україну, і амбіції – вирости до 100 менеджерів. За вікном – сезон, ви ж знаєте, що інтенсивність у нашому бізнесі – 70 на 30, 70% – це весна, а решта – осінь, тому ми плануємо подальший розвиток після завершення максимальної активності, приблизно у липні. Зараз непроста економічна ситуація – хтось зменшується, хтось скорочується, хтось знижує витрати. А я вважаю, що спад – це початок підйо- му. Для кого це – дно, для кого – початок. Відкриваються нові можливості, варто їх побачити і скористатись.

Вирощувати врожаї. Вирощувати кадри – в Агрошколі

– Ви ж вже великі й міцні. Які можливості ще відкриваєте?

– Скажімо минулого року ми започаткували проект – Агрошкола. Сьогодні головний фактор у будь-якому бізнесі, а в аграрному особливо це – кадри.  За ці роки ми дійшли висновку, що людей треба створювати, формувати. Є кістяк украгрокомівський, украгрокомівський дух, але час йде. Треба самовдосконалюватись, вчитись, ростити, не стояти на місці.

– І ви створили Агрошколу – для кого?

– Ми створили Агрошколу для студентів, які закінчують аграрні виші… Втім, не тільки аграрні. Адже для діяльності по дистрибуції потрібні і люди з менеджерською, економічною, маркетиновою освітою…Програма була розрахована на два етапи. В Одесі була орендована база для теоретичного етапу, набрали 22 чоловіки. Ми проводили співбесіди разом з департаментом з персоналу із студентами, зустрічалися, проводили тестування по скайпу. Була недовіра: як це, ми два тижні в Одесі живемо й харчуємося за ваш рахунок, а потім ви ще й, можливо, у штат нас візьмете… Так не буває.

– Хто читав лекції, хто вів практичні заняття?

– Викладачами виступали працівники компанії. Також залучали також нашого партнера – Сингенту – для проведення семінарів. Наші агрономи-консультанти читали лекції. 

УАК_КомандаПісля цього слухачі школи складали тести й переходили до практичної частини, виїжджали в регіони. 20 чоловік залишилось у штаті компанії. Хоча ми й не мали надії, що «вистрілить» така кількість слухачів школи, – сподівалися, ну відсотків 10 залишаться… А вийшло все набагато краще, знову ж таки завдяки спільній роботі усієї Команди. Украгрокомівський колектив – це кістки, на яких повинні наростати м’язи. А наші вихованці Агрошколи – майбутнє України і майбутнє компанії. Нам важко зрушити якісь речі, які зацементовані у нас всередині, а вони – інші, і вони будуть будувати цю країну, і побудують – безумовно. Цього року ми продовжимо Агрошколу, вже, можливо, на конкурсній основі. Завжди є потреба у підвищенні агрономічної професійності, адже ми присутні на ринку і в добривах, і у захисті рослин, і у насінні. Треба сказати, що у засоби захисту та насіння ми увійшли, відпрацювавши чи не десять років по добривах. І це виявилося набагато цікавіше, але й набагато складніше.

Аграрію потрібна допомога, щоб він був хорошим клієнтом

– Відчуваєте брак оборотних коштів у господарствах?

– По добривах схема роботи завжди – 100% передоплата, так ми звикли працювати. У засобах захисту та насінні виявилося багато специфіки й особливостей, особливо товарне кредитування, прийняте на цих ринках, що для мене, досвідченого підприємця, було диким. Нагадувало повернення у часи бартеру. Але довелося освоювати правила гри. Власне, засоби захисту та насіння й почали вимагати високого рівня агрономічної компетенції. Почала виникати дебіторська заборгованість, а це – ризики. Як їх зменшити? Більшістькомпаній допускають розрахунок продукцією і розглядають цей вид діяльності як бізнес. Я його так не розглядаю, але подібні програми реально допомагають аграріям в часи, коли ціни на сировину вкрай низькі. У нас таких програм три – «Підтримка- плюс», коли ми доплачуємо за тонну продукції нашим клієнтам; є також «Форвард» і «Форвард плюс». Результат говорить сам за себе – минулого року у нас був нуль дебіторської заборгованості! Це великий позитив. Ми починаємо з ранніх зернових і можемо йти на те, що ділимося з сільгоспвиробником часткою своєї маржі, тим самим спонукаючи його коректно розрахуватися. Ми надаємо адекватні умови. Допомагають і партнери, – у «Сингенти» є програма «Форвард-плюс». Дивлячись на них, ми створили свої програми. Сільгоспвиробнику, малому та середньому, мало дати можливість виростити продукцію. 

Плічко_LikeТреба допомогти йому її продати. Середній виробник – тисяча, 5, 6 тисяч гектарів, – це майбутнє галузі. Років 20 тому я бував у Польщі, адже тоді всі пробували збудувати якусь комерцію, а потім тривалий час не потрапляв туди.

Приїхав недавно – і не впізнав країну, як змінив її та розвинув малий та середній бізнес. Тому відчуття, що ми обрали правильно коло наших кінцевих споживачів, зміцніло. Саме наша група клієнтів є основою розвитку та зростання добробуту в Україні.

Від створення компанії до створення торгової марки

– Давайте поговоримо про те, що ви змінюєте щодня, що зростає кожний день. Ви позиціонуєте компанію як дистрибуторську?

– Передусім як дистрибуторську. Але у нас є торгова марка, яку ми розвиваємо – «Грінфорт». Досить вдало вона почала працювати по засобах захисту, згодом ми перенесли ідею на мікродобрива. Сьогодні ми працюємо з китайськими виробниками. Від початку співпраці ми поклали за основу – якість. Нас не цікавила ні ціна, ні інші фактори. Нам потрібна була якість.

– І яка технологія співпраці?

– Наш завод-виробник застосовує новітні технології, перевірку дії та якості препарату, лабораторні дослідження для того, щоб ми отримали бажаний результат. Так ми створили широку лінійку гербіцидів. У нас оновився кадровий склад, прийшли досвідчені люди з відомих компаній, які займалися виробництвом засобів захисту. Зараз ми працюємо творчо, шляхом сполучення компонентів, діючих речовин, – створили два перспективних фунгіцида, а загалом в процесі реєстрації у нас вісім препаратів. Орієнтуємося на запити ринку. Гербіциди і протруйники ми формували під комерційні культури, зернові, кукурудзу. З своїм продуктом ми будемо входити у об’ємні ніші засобів захисту. На ринку добрив з’явилися сильні гравці, фактично монополісти, але це не завадило нам розвивати свої напрямки, і в структурі дистрибуції добрива поки що займають від 40 до 50%. Займаємось також і насінням. Працюємо з Сингентою, Лімагрейном за прямими контрактами, з багатьма компаніями через субдистрибуцію. Працюємо також із провідними українськими виробниками.

– Ідея торгової марки вам була кимось підказана?

– Ні, вона народилася тут, в Украгрокомі. Ми завжди намагалися дати нашим клієнтам саме те, чого вони найгостріше потребують, за помірну ціну і при цьому приємно здивувати якістю. З продуктом таких характеристик – висока якість, помірна ціна – на будь-якому ринку є проблеми. На ринках не бракує крайніх позицій, а от оптимальне співвідношення ціна-якість завжди для клієнта є предметом тривалих пошуків і бажаною метою. Тому ми і вирішили створити власну торгову марку. Щоб на ринку була не одна вигідна позиція ацетохлору чи, наприклад, імідаклоприду. Щоб була ціла лінійка, об’єднана торговою маркою, всі позиції мали б ці ідеальні для сільгоспвиробника характеристики – виняткову якість та лояльну ціну.

– Торгова марка «Грінфорт» зареєстрована в Україні?

– Так. Назва народилася з ідеї захисту, а що може надійно захистити? Фортеця. Оскільки працюємо з живою природою – зелена фортеця. Можливо, буде перспектива розвитку реєстрації у Європі, але це найімовірніше пов’язано з перспективою створення власного заводу. Сьогодні нам комфортно працювати з Китаєм. Сучасні заводи у синергії із взаєморозуміння з власником дають бажаний результат. Це порядний і відповідальний партнер, який цінує нашу співпрацю і ніколи нас не підводить.

– Гаразд. Ви прийняли рішення – виробляти гербіциди під власною торговою маркою. Але – як шукати партнера в Китаї??? Він же величезний…

– Аграрний світ України тісний, серед наших знайомих, друзів, компаній-попутників є такі, що працюють з китайськими промисловцями, вони й підказали перші контакти. Після цього ми побували на виставках у Шанхаї, двічі на рік там проходить велика виставка по засобах захисту рослин. Але на виставці не зрозумієш, що собою являє підприємство насправді, довелося поїздити по хімкомбінатах, спілкуватись, придивлятись один до одного. Праця не була марною – врешті ми знайшли компанію, здатну відповідати нашим вимогам.

Знайомі незнайомці з Грінфорту

– Гербіциди вашої лінійки так і називаються – «Грінфорт»?

– Так, всі вони під одним торговим знаком, різняться лише цифровими індексами. Якщо взяти ґрунтовий препарат Грінфорт АХ 900, призначений для боротьби з однорічними злаковими та деякими дводольними бур’янами в посівах соняшнику, кукурудзи, сої, то за діючою речовиною – ацетохлор, – ви впізнаєте широко відомий Харнес та багато інших поширених на ринку препаратів. Але от чи будуть вони такої якості, як наш, велике питання. Для нас відповідь однозначна, для багатьох наших клієнтів теж. А от хто ще не тестував на своїх полях, мусить спробувати.

Грінфорт Хорс має діючу речовину хізалофоппетил, захищає озимий та ярий ріпак, соняшник, сою. Він селективний. А Грінфорт Преміум – системний гербіцид, він має складну формулу та призначений для зернових та колосових, озимих та ярих, та кукурудзи. Дуже люблять наші клієнти Грінфорт ТМ 750, високоефективний післясходовий гербіцид системної дії, призначений для контролю бур’янів у посівах озимої та ярої пшениці, ярого та озимого ячменю, жита. Діюча речовина – трибенуронметил.

– Ми недавно описали гербіцид прометрин в журналі цікавий досвід застосування, це була торгова назва Гезагард.

– Саме так. У нашому «Грінфорті» чимало відомих та широко уживаних засобів захисту. Працюємо не перший рік, за якість аграрії дякують, а ще більше – за ціну.

– Скільки зараз в портфелі гербіцидів?

– По гербіцидах – 11 позицій і 5 по фунгіцидах. Фунгіциди ми представляємо для захисту від найбільш поширених та шкодочинних хвороб рослин. Хоча є й Грінфорт Док – системний фунгіцид з регулюючими властивостями, діюча речовина тебуконазол. Він є нашим гарантом якісних показників майбутнього насіння. Маємо також два інсектициди, десикант, протруйники. Мікродобрива – Грінфорт Універсальний – це водорозчинний комплекс міндобрив з мікроелементами. Всього 23 препарати, ще деякі зараз в стані реєстрації. Це непрості, тривалі процеси, – спочатку тестує й пере- віряє Китай, потім українські лабораторії… До речі, такі ж багатоступеневі операції по контролю якості проходять і з поточною продукцією, яку ми реалізуємо на ринку. Загалом ми хочемо дійти до 35-40 препаратів. На меті у нас немає закидати ринок «Грінфортом» у необмеженому асортименті… Ми плануємо «закрити» власну систему захисту, вивести на ринок кілька нових ЗЗР, які не мають аналогів.

– Хто ж створює вашу систему захисту?

– В Украгрокомі є штат агрономів, регіональні знаходяться у представництвах і один головний спеціаліст в штабквартирі. Вони працюють з багатьма господарствами і мають можливість спостерігати дію препаратів в різних ґрунтово-кліматичних умовах, в практиці супроводу або консалтингу отримувати фактичні дані про дієвість ЗЗР по різних культурах в різних погодних та фітосанітарних ситуаціях. З цього формується узагальнена високоефективна система захисту препаратами «Грінфорт».

Головний партнер – середній клас агропідприємництва

– Але, якщо у вас такий набір ресурсів для сільгоспвиробника, ви входите в пряму конкуренцію з компаніями, які являють собою великі торгові доми на ринку, запроваджують на ньому правила гри… Чи ви відрізняєтесь від них?

– Можна по-різному оцінювати, де інші компанії, а де ми, але я не вважаю, що ми далеко від них знаходимося, або вони від нас, у всіх обороти вимірюються мільярдами. Нашою особливістю і гордістю є власна торгова марка, власна лінійка продуктів, за яку ми, безумовно, несемо відповідальність. Також важливим елементом бізнесу, а особливо успішного бізнесу є Команда.

Пличко2

Так, іноді ми прощаємося з членами команди, які не хочуть розвиватися і не хочуть віддавати свій потенціал розвитку компанії, але на їх місця приходять молоді і перспективні, вони по-іншому дивляться на світ і майбутнє.

Навіть на новорічному корпоративі я твердо сказав: «Позитивним результатам бізнесу я завдячую усій Команді. Крім того, компанія ще ніколи не була такою сильною, як зараз і наш курс – лише на розвиток, перемогу та вдосконалення». Ми впроваджуємо сучасні інструменти, зараз перевели всіх менеджерів на планшети, системи CRM. Ринок кадрів сьогодні мегадефіцитний, ви ж знаєте, що означає – знайти хорошого спеціаліста, особливо агронома. Аграрій сьогодні з пересторогою дивиться на те, щоб платити за якісний агроконсалтинг. Хтось не пробував, не зважився, хтось обпікся. Відомо, що коли компанія пропонує агроконсалтинг, неодмінно нав’язує свою лінійку продуктів… Я вважаю, що ми повинні продавати інтелект, допомагати аграрію вижити в складних умовах, отримати великі врожаї, зміцнити, – і передусім це стосується середнього класу.

– Ваша лінійка засобів захисту – на чому базується? Є багато брендованої дорогої продукції, яка, між іншим, теж продукується у Китаї, є дешеві непевні китайські продукти… А яку позицію займаєте ви? За рахунок чого рухаєтесь на ринку?

– Ціна – якість, оптимальне співвідношення. Якісь – на рівні мультинаціональних компаній, ціна – генерична. Той, хто рахує гектарну норму витрат, легко робить вибір на нашу користь, та й компанія повинна отримувати прибуток, щоб розвиватися, створювати робочі місця. – Так, – щоб бути доброю і сердечною людиною, треба мати добрі гроші. Бо, якщо ти бідний і невдаха, ти нікому нічого не можеш дати, нікому нічим не допоможеш…

– Безумовно так. В частині промоції, щоб забезпечити просування на ринок через холдинги, ми працюємо через субдистрибуцію, але надалі плануємо виходити на «пряме» спілкування і співпрацю. Клієнт і його потреба завжди на першому місці. До того ж, хочеться, щоб більша кількість сільськогосподарських виробників відчула на своєму досвіді якість наших препаратів і комфортні умови співпраці.

Підробляють – значить, виокремлюють як цінність

– Вас не торкається загальна ринкова проблема, підробка засобів захисту?

– Деякі випадки ми фіксували. В основному це проблема покупця, який бере ЗЗР у непевних каналах, які не є офіційними дистрибуторами. Підробка препаратів для нас – як мінус, так і неабиякий плюс. Якщо продукцію починають підробляти, це – свідчення її хорошої ефективності та високої якості. Люди знають «Грінфорт», ніша цього торгового знаку постійно зростає. Передусім завдяки якості. Я повторю: ми не женемося за дешевизною виробництва, у Китаї можна зробити один і той самий продукт з великою розбіжністю в ціні. Але вона буде присутня і в якості, оця розбіжність. Тому ми робимо досить дорого, але ми упевнені в усіх характеристиках продукції. Китай дуже різний. Цікаво, що перші підробки наших препаратів ми побачили вже за два роки після їх виведення на ринок. Якість нашого «Грінфорту» ринок визначив практично за один сезон. І відповів як зростанням попиту, так і негативними проявами. Є й зворотні випадки. Наш гліфосат – Грінфорт ІГ480 – іноді махінатори ринку продають, видаючи його за Раундап. Тобто, нашу якість намагаються представити як продукцію мультинаціонального всесвітнього бренду. А гліфосат, якщо ви знаєте, досить важкий, каністра має серйозну масу… Тому досвідчені аграрії іноді у нас купують, зважуючи каністру у руці: ого, кажуть, не знаємо, що там намішано, перевіримо, але за вагою – те, що треба, беремо і не розчаровуються.

– Скільки ж у вас клієнтів на такий оборот, якщо ви не працюєте з холдингами?

– Приблизно чотири тисячі. Ці люди – найбільше джерело знань про ринок, про менеджмент, про стратегію та перспективу…У них вчимося, їх найбільше цінуємо.

Піднятися на мур

–Але ж бізнес – це не все життя… Чимось людина повинна надихатися, у щось вірити.

– Ми брали участь у будівництві храму у моєму рідному селі, церкви Серафима Саровського. Будуємо будинок перестарілих. Є у мене ідея – збудувати реабілітаційний центр для ветеранів… Ось дивіться, от – Золотоноша, от Драбів, траса Київ – Харків, 118-й кілометр… – Валерій Миколайович підійшов до карти та почав креслити пальцем.

Знову повернувши мене на завершення бесіди до того ж таки образу – людини, яка добре знає, куди йти, людини, яка ясно бачить дорогу, яка може прокласти на карті маршрут для інших.

Це – дар? Талант? Чи просто треба збудувати Зелену Фортецю, піднятися на мур – і теж побачиш дорогу?..

 
Текст – Юрій Гончаренко